j'ai participé à un échange sur Linked In à l'intérieur du groupe de ma chambre de commerce à Québec. Tant qu'à avoir investi ce temps pour donner mon opinion su cette question que Fredéric Lucas posait, je me suis dit qu'il serait bien que je vous en fasse profiter et que vous me disiez à la limite ce que vous en pensez.
Or, suite à cette parution voici le commentaire que je lui formulais par rapport à son article qui. à mon point de vue, écartait un peu trop facilement la révision du plan stratégique de l'entreprise. À l'écouter, les dirigeants d'entreprise sont presque tous des incompétents.
" Mettre en place les activités si bien décrites pour mieux gérer une équipe de ventes n'est qu'un des aspect d'une bonne planification stratégique. Elles ne sont certes pas à négliger bien sûr, mais heureusement elles sont pas l'unique voie pour un redressement des ventes. D'autres dimensions d'un plan stratégique peuvent être parfois plus lentes à corriger, mais non moins importantes à considérer, pas au point d'affirmer qu'un révision d'un plan stratégique n'améliorera pas la performance des ventes! L'auteur me semble faire un peu de sensationnalisme avec une pareille affirmation."
à ce commentaire Frédéric m'a répondu gentiment
"Je vous remercie pour votre intérêt pour mon article. Peut-être pourriez-vous partager certains exemples de dimensions stratégiques sur lesquels vous avez travaillé qui ont amélioré les ventes?"
Et voici ma réponse...
"À ce que je vois, vous travaillez dans la supervision des ventes et l'encadrement des vendeurs et représentants afin de mieux performer dans une structure d'entreprise qui fait appel à ce type de personnel. C'est excellent et c'est le commentaire que je formulais. Je suis d'accord avec vous.
Ma clientèle est assez diversifiée et comprend aussi notamment beaucoup de commerces au détail, un secteur d'où je viens aussi. Et comme je suis un consultant en planification stratégique, vous comprendrez pourquoi je ne m'en tiendrais pas qu'à faire le diagnostic de l'équipe de vente d'un de mes clients s'il faisait appel à une telle équipe et c'est en ce sens là que je vous ai fait l'observation que vous y alliez un peu fort en repoussant cette révision du plan stratégique pour croître rapidement. Je suis encore de la vielle école Marketing avec un survol de nos 4 P; Produit; Promotion;Place de vente et Prix. Tout ce qui est sous la chapeau de vos préoccupation, soit l'encadrement et la formation des vendeurs, ces aspects s'insèrent sous le thème de la Promotion qui, comme vous le savez, rejoint aussi d'autres dimensions, comme la publicité et bien d'autres affaires que je n'aborderez pas ici, cela serait trop long. La même chose pour les autres dimensions comme le produit. Vous serez d'accord avec moi que même avec la meilleure équipe de ventes, si vous n'avez pas su renouveler votre produit, vous êtes mort! L'environnement doit être opitimal
Je terminerais mon point avec un cas vécu de ma part il y a très longtemps (les moeurs et techniques sont encore les mêmes) comme directeur des ventes et de la distribution d'un grossiste important, dont la clientèle était des détaillants. J'y avais été engagé pour faire du redressement. La cie s'en allait sur la pente descendante. Et bien j'ai fait ce que vous suggérez bien sûr auprès de mon équipe de représentant (information, formation, supervision, objectifs, rétroaction et bonification $$), mais cela n'était pas assez! J'ai fortement suggéré de déménager l'entrepôt (trop loin de la clientèle, frais de transport c shipping just on time etc), J'ai revu toutes mes routes de livraison, je me suis repositionner ds le marché (avec l'aide de la direction) avec une image et un message plus clair sur le produit que nous vendions, avons ajusté notre prix à la concurrence, mais aussi selon la perception que la clientèle avait de celui-ci (la haute direction chez-nous se voyait un peu trop Haut de gamme par rapport au marché dans lequel nous étions). J'ai revu de fond en comble notre service à la clientèle (politique paiement, escomptes sur achats, échanges etc etc), et fourni les outils au représentants pour prendre le plancher aux point de ventes pour supporter nos nouvelles orientations; Pièces publicitaires au points de vente, ameublement, et rabais sur volume. Ce travail m'a permis de réaliser 35 % d'augmentation de ventes sur moins d'un an dans un marché dont la croissance de mes concurrents oscillaient autour de 4 à 8 %.
Avoir bien formé les vendeurs et leur avoir fixé de nouveaux objectifs étaient essentiels comme vous le dite, mais sans le reste, ils n'auraient jamais atteints ces objectifs de 35 % sur cette si courte période."
Ma clientèle est assez diversifiée et comprend aussi notamment beaucoup de commerces au détail, un secteur d'où je viens aussi. Et comme je suis un consultant en planification stratégique, vous comprendrez pourquoi je ne m'en tiendrais pas qu'à faire le diagnostic de l'équipe de vente d'un de mes clients s'il faisait appel à une telle équipe et c'est en ce sens là que je vous ai fait l'observation que vous y alliez un peu fort en repoussant cette révision du plan stratégique pour croître rapidement. Je suis encore de la vielle école Marketing avec un survol de nos 4 P; Produit; Promotion;Place de vente et Prix. Tout ce qui est sous la chapeau de vos préoccupation, soit l'encadrement et la formation des vendeurs, ces aspects s'insèrent sous le thème de la Promotion qui, comme vous le savez, rejoint aussi d'autres dimensions, comme la publicité et bien d'autres affaires que je n'aborderez pas ici, cela serait trop long. La même chose pour les autres dimensions comme le produit. Vous serez d'accord avec moi que même avec la meilleure équipe de ventes, si vous n'avez pas su renouveler votre produit, vous êtes mort! L'environnement doit être opitimal
Je terminerais mon point avec un cas vécu de ma part il y a très longtemps (les moeurs et techniques sont encore les mêmes) comme directeur des ventes et de la distribution d'un grossiste important, dont la clientèle était des détaillants. J'y avais été engagé pour faire du redressement. La cie s'en allait sur la pente descendante. Et bien j'ai fait ce que vous suggérez bien sûr auprès de mon équipe de représentant (information, formation, supervision, objectifs, rétroaction et bonification $$), mais cela n'était pas assez! J'ai fortement suggéré de déménager l'entrepôt (trop loin de la clientèle, frais de transport c shipping just on time etc), J'ai revu toutes mes routes de livraison, je me suis repositionner ds le marché (avec l'aide de la direction) avec une image et un message plus clair sur le produit que nous vendions, avons ajusté notre prix à la concurrence, mais aussi selon la perception que la clientèle avait de celui-ci (la haute direction chez-nous se voyait un peu trop Haut de gamme par rapport au marché dans lequel nous étions). J'ai revu de fond en comble notre service à la clientèle (politique paiement, escomptes sur achats, échanges etc etc), et fourni les outils au représentants pour prendre le plancher aux point de ventes pour supporter nos nouvelles orientations; Pièces publicitaires au points de vente, ameublement, et rabais sur volume. Ce travail m'a permis de réaliser 35 % d'augmentation de ventes sur moins d'un an dans un marché dont la croissance de mes concurrents oscillaient autour de 4 à 8 %.
Avoir bien formé les vendeurs et leur avoir fixé de nouveaux objectifs étaient essentiels comme vous le dite, mais sans le reste, ils n'auraient jamais atteints ces objectifs de 35 % sur cette si courte période."
Et vous qu'est-ce que vous en pensez ?
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